[추천] 비지니스 협상론 _ 미국 변호사가 추천하는 협상에서 승리하는 법

미국 변호사 및 공인회계사 김병국 협상 전문가로 부터 성공하는 방법에 대해 연구하면 좋을 것입니다.

비지니스 협상론

제목 : 비지니스 협상론
저자 : 김병국
부제 : 후회 없는 결정을 위한 협상 전략
설명 : 글로벌 협상 전문가가 알려주는 협상의 성공부터 실패 사례까지
추천 : 세이노 (훌륭한 책 - 중고가 10만 원이 넘는 협상의 바이블 최신 개정 증보판)

주요 내용 : 협상가의 권리 장전

협상가의 권리 장전만 알아 두어도 절반은 성공이라고 생각하면 된다는 것이 이 책 저자의 주장입니다.

1. 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다!
협상을 진행할 때 많은 사람들은 자신이 상대방의 의견을 정말 잘 알아 들었다고 합니다. 그런데, 그런 말은 정말 좋지 않은 결과를 낳을 때가 많습니다. 다 알아들었다고 말한 것 때문에 협상에서 불리한 위치에 놓일 때가 많다는 것을 경험을 통해 알 것입니다.

2. 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다!
협상 중 실수 안하는 사람은 없습니다. 그런데 실수 했다고 생각하고 당황하면 바로 그 협상에서 불리한 위치에 가게 됩니다. 그 순간을 모면하는 방법은 실수가 아무것도 아니라는 인식입니다.

3. 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다!
협상에 있어서 내가 결단력 있고 끊고 맺는 것이 확실하면 언제나 손해도 감수해야 합니다. 협상에 있어서 상대도 손해볼 준비가 되어 있다는 생각이 있으면 나의 우유부단함을 통해 말을 바꾸는 것을 부끄러워할 필요는 없습니다.

4. 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다!
중언부언 일반적으로 대화할 때는 싫어할 말입니다. 그러나 중언부언을 통해 협상에서 내가 그렇게 논리적이지 않다는 인식을 심어 주는 것도 좋은 전략이 될 수 있습니다.

5. 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다!
엔지니어들을 무조건 답을 하려 합니다만, 협상에서 모든 것을 다 아는 것만 성공의 열쇠는 아닙니다. 좋은 협상 결과를 얻기 위해 그 자리에서 배우는 것도 나쁘지 않습니다.

6. 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다!
트럼프 대통령 시절 미국은 우리나라에 매우 황당 무개한 요구를 했습니다. 주한 미국 지원 비용을 2배로 올려 달라는 것이었습니다. 우리나라는 당했으나 트럼프는 당황하지 않았습니다. 자신만의 의견을 전달했고 억지를 부렸습니다. 결과적으로는 트럼프가 이긴 협상이었습니다.

7. 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다!
내가 나쁜 사람이 되어도 상관 없습니다. 협상을 성공적으로 이끄는 데는 내 이미지 따위는 중요하지 않습니다. 협상이 완벽하려면 그냥 내 의견으로 관철되는 결과가 있으면 되는 것입니다.

8. 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다!
협상에서 우리가 열등하다고 생각하면 협상은 그냥 끝이 납니다. 내가 열등한데, 어떻게 협상을 하겠습니까? 그냥 명령만 하달 받을 뿐입니다. 갑을 관계라 해도 우리가 우월할 수 있다는 생각이 협상을 승리로 만듭니다.